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在今年,外贸行业发生了很大的变化,众多商家纷纷投入到独立站营销当中。变化主要来自海外电商平台的政策和流量,另外中国品牌化发展也是其中一个因素。随着外贸局势的推动,海外独立站成为了外贸企业的必修之路,特别对于B2B行业来说,独立站营销渠道也比之前更加成熟。

独立站的成败由很多细节成就,运营中如何去实现引流、转化、复购是独立站的核心。如果你之前没有运营过独立站,或者运营过但失败了,希望这篇文章能给到你一些新的方向。

一、 把地基打好

所谓万丈高楼从地起。但很多人还是只会去注重如何营销,如何引流,偏偏连自己的独立网站,都不重视起来。把地基打好,通俗说就是建个好网站,那怎么为之好的网站?我认为应该概括为以下两个方面:

(1)网站的用户体验

包括网站的外观是否符合审美,功能是否齐备而完善,有没有考虑到访客在浏览网站时的感观感受,这些加起来就是用户体验。

如果一个网站没有好的用户体验,那转化率就会受到影响。往后引流越多的流量也没有用。无论流量从哪里买,如何精准,也是来得越多流失越多。所以这是第一个地基。

(2)网站的SEO架构

网站在搭建过程中去迎合Google算法,让网站对搜索引擎更友好,为日后的自然排名建立先天优势。有了好的SEO架构,你会发现经过几个月的运行,慢慢地开始有了自然流量。

从一开始的每天一两个,发展到每天几十个,甚至上百个自然流量。而且你会发现,这种自然流量的客源十分精确,往往能为我们网站带来优质的询盘。而且,这些流量是免费的,要做好SEO架构,需要很多细节。

小结

如果想做好独立站这个营销渠道。前期一定要关注用户体验和SEO架构这两个基础。优质的服务商可以帮你做到这一点。到你运营的过程中,你会发现在这里的投入十分值得。

二、 谷歌—B2B必争之地

谷歌在海外地区的覆盖非常广,对于B2B行业商家来说,更是优质客户找到我们最直接的通道。在去年,我们抽取了50多家B2B的商户进行拜访,发现70%以上的流量都来源于谷歌。这说明了,海外经销商、零售商家寻找供应商的时候对谷歌的依赖程度。

当然谷歌也有很多不同的流量入口,如搜索广告、Gmail广告、视频广告、自然流量和信息流等等。不同的行业,对不同的入口也有不同的适应程度。但是搜索广告是最基础,也是最大的流量入口,几乎对所有的B2B行业通用。

在Google上面的流量存量十分充裕,所以要做独立站营销,谷歌是不可缺席的阵地。

三、 新手如何科学开展谷歌引流渠道

道路千万条,效果第一条。独立站营销方式有很多,但无论形式怎么改,核心还是投入产出比(ROI)。有了正向盈利的营销渠道,才有持续发展的可能性,特别是针对初始项目,选择稳定可靠的营销渠道可以减少很多试错成本。下面为大家介绍几种比较容易控制ROI的独立站推广方式。

1

谷歌SEO(自然流量)

正如此前强调过的,独立站SEO十分重要。做独立站不考虑SEO,就是极大的浪费。在这个行业久了,也见过许多独立站本身架构做好,内容做好,定期做一下SEO运营,也可以取得相当的自然流量。所以SEO这块投入不高,是不可忽视的一个流量来源。

除了在网站搭建的时间做好SEO架构以外,日常运营的时候就靠内容更新和外链发布了。其实也没什么黑科技,现在Google已经十分智能化,黑科技都无法逃过它的法眼,还是乖乖做白帽吧。也别去相信什么速排、速推,风险十分高,很容易造成网站被降权,得不偿失。

那现在SEO该怎么做?我建议走量为主,这是最符合大部分外贸企业现实的做法。我们都知道对于谷歌来说质>量>什么都不做。但要做好质,那成本会比较高。找1-2个懂行情的专业人士来做,一个月固定成本起码15000元以上,而且真正懂的人并不那么容易找到。自己做,也需要大量的时间和精力。对于一个外贸项目来说,特别是初始项目,经不起这个折腾,更是不切实际。

所以我们可以交给工具去完成,在不涉及过量优化或质量过差的情况下,使用工具自动去完成大量的SEO运营工作。这样取得成功的几率反而比较高。

2

商业广告(谷歌各种形式的CPC)

谷歌的广告形式十分丰富,除了最常见的搜索结果广告以外,适合B2B商家使用的还有Gmail广告、视频广告、展示网络广告和再营销广告几种。下面简单讲一下这些广告形式的特点和用法。

(1)搜索结果广告

作为谷歌广告中最大的流量入口,搜索广告能为我们带来大量询盘和订单,特别是工业类产品和制造业,大部分的大订单都产生在这里。

也因为如此,相对竞争会比较激烈,成本也高。不过幸好搜索广告流量够大,而且投放策略也很灵活,利用关键词的配搭可以找到很多可能性,商家还是有机会打开一片属于自己的市场。

(2)Gmail广告

从前这个是一个不太实用的广告形式,直到2017年上旬,谷歌开放了Gmail广告匹配关键词的功能才出现了逆袭。大家可以想象一个场景,当海外客户正在使用邮件沟通的时候,由于邮件中提及到一些关于产品的关键词,这时候出现了我们的广告,也许客户就会把我们也纳入到对比的队列当中,这就是Gmail广告的截流作用。

国外Gmail的使用率还是不错的,而且点击单价不高,这种广告值得一试,特别是B2B的商家。

(3)视频广告(YouTube)

视频广告跟Gmail广告一样,同样在加入了关键词匹配功能后,投放精准度提高。现在也越来越多受众会选择在视频平台上通过短视频去了解资讯,YouTube广告价值也大幅提高。然而,做视频广告的重点在于素材和内容,这点对于大部分外贸商家来说都是高成本的投入,所以这种广告形式不太合适初创团队去做。一般到品牌发展阶段才考虑这种广告形式。

(4)展示网络广告

这是以图片为主的广告展示形式。对图片设计有一定要求,同时也对产品有要求,如果你的产品是有外观优势或者服务行业的话,可以考虑试试看。因为这种广告形式的优点是点击单价低,覆盖范围广。

(5)再营销广告

锁定网站访客再次向其投放广告。由于是精准投放,再营销广告可针对网站访客、完成询盘、注册等特定行为的用户进行更有针对性广告展示。在售前、售后多次进行品牌背书和产品卖点强化,对于缩短成交周期、提高成交率、网站转化率、客户复购率都非常有效。也是B2B商家不能不做的广告形式之一。

商业广告,是一种高效的推广方式。能够在短期内带来有效的流量和订单。同时网站流量为增加网站的质量度作贡献,对SEO也是大有裨益。长远下来,自然流量能起到雪球效应,长期为独立站补充优质的免费流量,降低获客成本,大部分独立站卖家都会使用这种组合营销方式。

3

EDM(邮件营销)

EDM是一种很老的外贸推广方式,根据收集的名单,批量向这些名单群发开发信邮件,以获得有效回复。但是由于现在邮箱的反垃圾邮件技术发展,以及国内能购买到的邮箱名单质量严重下降,EDM的成功率越来越低。

所以我们现在可以换一个思路,第一是想办法找到更有效的邮箱名单;第二,把原来单纯的开发动机改为开发+引流动机,除了产生询盘以外,还需要把访客引流到独立站上,成为SEO中的推荐流量,提高网站质量,最终提升关键词自然排名。

以上几种就是现在比较推荐适合B2B行业使用的独立站营销方式,想了解更多外贸干活请关注我们公众号。如果大家对此文内容有疑问或者想法,欢迎给我们留言,祝各位商运亨通。

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